ทำความรู้จัก North Star Metric ตัวแปรสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจคุณ

ทำความรู้จัก North Star Metric ตัวแปรสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจคุณ

ฟรี! e-book

"2020 High Conversion Website Template"
เทมเพลตที่จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายให้กับเว็บไซต์ สามารถนำไปใช้ได้ทันที
ดูรายละเอียดเพิ่มเติม


หากพูดถึงการเติบโตของธุรกิจ Growth Hacking ถือเป็นอีกหนึ่งศาสตร์ที่ทำให้บริษัทเติบโตอย่างรวดเร็วด้วยการทดลอง ตั้งสมมติฐาน เรียนรู้และใช้เทคโนโลยีเป็นตัวช่วยในการจัดการทรัพยากรให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด 

ทุก ๆ ธุรกิจล้วนอยากเติบโต แต่การเติบโตนั้น คุณต้องรู้ด้วยว่าอะไรที่สามารถทำให้ธุรกิจคุณเติบโตได้ ด้วย North Star Metric ที่เป็นรากฐานสำคัญของ Growth Hacking เนื่องจากเป็น Metric ที่ชี้ให้เห็นถึงคุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า ซึ่งคุณค่าทำให้ลูกค้าเก่ากลับมาอุดหนุนต่อไป จนเป็น Power User และดึงดูดลูกค้าใหม่ๆได้ ส่งผลให้ธุรกิจเติบโตต่อไปได้


ธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น อาจยังไม่รู้ว่า North Star Metric คืออะไร วัดการเติบโตของธุรกิจได้อย่างไร และสำคัญเพียงใดต่อการเติบโตของธุรกิจ ในบทความนี้ W Experience จึงจะกล่าวถึงความสำคัญของ North Star Metric ตัวอย่างที่วัดการเติบโตของธุรกิจได้และวิธีการกำหนดค่านี้ ไปดูกันเลย

North Star Metric คืออะไร

North Star Metric คือ หน่วยที่วัดความสำเร็จของธุรกิจทั้งหมด บ่งบอกว่าธุรกิจจะเติบโตหรือไม่ เป็นค่าที่ทำให้คนทั้งบริษัทมีจุดมุ่งหมายเดียวกันและยังใช้เป็นแนวทางในการทำงานได้

การกำหนดค่า North Star Metric ควรกำหนดเป็นคุณค่าที่ลูกค้าได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งในธุรกิจควรมีค่านี้เพียง “1 อย่าง” ที่สำคัญที่สุดต่อการเติบโตของธุรกิจ และไม่ควรกำหนดเป็นรายได้หรือจำนวนเงิน เพราะถ้ากำหนดเป็นจำนวนเงิน คุณก็จะมุ่งการหาเงินจากลูกค้ามากที่สุด ซึ่งเป็นสิ่งที่ได้จากลูกค้าในระยะสั้น ในขณะที่ถ้าคุณโฟกัสการให้”คุณค่า”แก่ลูกค้า ลูกค้าที่ได้รับคุณค่าจากธุรกิจ จะมีโอกาสในการอุดหนุนสินค้าหรือบริการในระยะยาว ซึ่งส่งผลต่อการเติบโตของธุรกิจอย่างมั่นคงได้มากกว่า ดังที่ Ward van Gasteren ผู้เป็น Growth Hacking Coach กล่าวไว้ 


ภาพจาก GrowthHackers


ความสำคัญของ North Star Metric ต่อธุรกิจ

North Star Metric ถือเป็นหัวใจสำคัญของการทำ Growth Hacking เพราะเมื่อรู้ North Star Metric ของธุรกิจแล้ว คุณสามารถคิดไอเดียขยายต่อไปว่าจะวางแผนกลยุทธ์และทำการตลาดอย่างไร เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามค่าที่ตั้งไว้มากที่สุด


การกำหนดค่า North Star Metric ช่วยทำให้ทีมงานในบริษัททำงานได้ง่ายขึ้นในหลายแง่มุม ดังนี้

- Same Goal แม้แต่ละทีมมีจุดโฟกัสที่แตกต่างกันตามหน้าที่ แต่สุดท้ายคนทั้งบริษัทโฟกัสที่เป้าหมายหลักเดียวกัน ทำให้สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างกลมกลืนและเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน

- Clarity ทุกคนรู้แน่ชัดว่าสิ่งที่ธุรกิจต้องการหรือเป้าหมายคืออะไร ทำให้สามารถวิเคราะห์ผลการดำเนินการว่าเป็นอย่างไร วางแผนการทำงานให้เป็นไปในทิศทางเดียวกันได้

- Customer Focus บริษัทให้ความสำคัญกับคุณค่าที่มอบให้ลูกค้ามากขึ้น ทีมงานทำความเข้าใจสิ่งที่ลูกค้ารู้สึก ส่งมอบสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ซึ่งเป็นการทำให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาว


ความแตกต่างของ North Star Metric vs Metric ทั่วไป

อย่างที่กล่าวไปในตอนต้นว่า North Star Metric คือ ค่าที่บ่งบอกการเติบโตของธุรกิจทั้งหมด ใช้วัดผลได้ในระยะยาว ในขณะที่ Metric ทั่วไปนั้น คือ ค่าที่ใช้วัดประสิทธิภาพการดำเนินการของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการตลาด โฆษณาหรือยอดขายของแคมเปญในช่วงเวลานั้น แต่ยังไม่สามารถใช้วัดการเติบโตของธุรกิจได้ ตัวอย่างเช่น

Uber กำหนด North Star Metric คือ Rides Per Day หรือ ยอดเรียกรถต่อวัน ซึ่งเป็น Metric ที่บอกคุณค่าของ Uber ที่มีต่อคนขับและลูกค้าได้ ถ้าหากกำหนด North Star Metric เป็นยอดดาวน์โหลดแอป Uber จะมุ่งทำให้ผู้คนจำนวนมากโหลดแอป ซึ่งไม่สามารถวัดผลการใช้งานของผู้คน เพราะคนที่โหลดแอปอาจจะไม่ได้ใช้งานแล้วลบแอปออกเครื่องเลยก็ได้ 

จะเห็นได้ว่ายอดดาวน์โหลดไม่ใช่ยอดที่ทำให้ Uber เติบโต แต่สิ่งที่ทำให้เติบโต คือ ยอดเรียกรถต่อวัน ที่ได้กล่าวไปด้านบน เนื่องจากยอดเรียกรถต่อวัน เป็นคุณค่าที่ลูกค้าได้รับจากความสะดวกสบายที่ Uber มอบให้ สามารถแก้ปัญหาการเรียกรถให้กับพวกเขาได้และทำให้การเรียกรถแท็กซี่ง่ายขึ้น


ตัวอย่าง North Star Metric ธุรกิจระดับโลก

Facebook

โซเชียลมีเดียที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลกและในประเทศไทย มีผู้ใช้งานกว่า 2.74 พันล้านคนทั่วโลก ความสำเร็จของ Facebook นั้นเริ่มมาตั้งแต่การกำหนด North Star Metric ในตอนแรก

อ้างอิงจาก grow Buckley Barlow นักลงทุนและ Growth Advisor เชื่อว่าเหตุผลหลักที่ Facebook ประสบความสำเร็จ ส่วน Myspace นั้นล้มเหลวเป็นเพราะ North Star Metric ที่ตั้งไว้ในขณะนั้น

Facebook = Monthly Active Users (จำนวนผู้ใช้งานต่อเดือน)

Myspace = Registered Users (จำนวนผู้ลงทะเบียน)

เนื่องจาก Registered Users แสดงให้เห็นเพียงจำนวนผู้ใช้ที่ลงทะเบียน ไม่ได้บอกว่าผู้ใช้เหล่านี้ได้ใช้งาน Myspace ต่อหลังจากลงทะเบียนไหม ทำให้ไม่รู้ว่าตัว Myspace ให้คุณค่ากับผู้ใช้อย่างไรและไม่สามารถวิเคราะห์สาเหตุที่ผู้ใช้เลิกใช้งานได้ 

จึงเป็นผลให้จำนวนผู้ใช้งาน Myspace ลดลงเรื่อยๆ จนต้องปิดตัวไป แต่การติดตามจำนวนผู้ใช้งานต่อเดือน ทำให้ Facebook รับรู้การเปลี่ยนแปลงของจำนวนผู้ใช้งานในแต่ละเดือนและผู้ใช้งานได้รับคุณค่าจากการใช้มากน้อยเพียงใด

ในปัจจุบัน โซเชียลมีเดียมีการแข่งขันกันมากขึ้นและความถี่ของการใช้งานต่อวันเพิ่มขึ้น การวัดผลยอดผู้ใช้งานต่อเดือนอาจไม่เพียงพอ Facebook จึงปรับเปลี่ยน North Star Metric เป็น Daily Active Users เพื่อโฟกัสที่การเพิ่มยอดผู้ใช้งานต่อวัน

ภาพจาก northmetric

Airbnb

Startup ชื่อดังที่เป็นผู้นำด้านการแบ่งปันที่พักกว่า 12 ปี มีที่พักให้เลือกมากมายถึง 5 แสนที่ทั่วโลก ใน 190 ประเทศ 

North Star Metric ของ Airbnb คือ Number of nights booked จำนวนยอดจองที่พักต่อคืน

ที่มีคุณค่าแก่ทั้งผู้ให้เช่าและผู้จองทั้งสองฝ่าย เพราะผู้จองได้จองที่พักที่ถูกใจ ได้ประสบการณ์ที่ดีและกลับไปเข้าพักอีกในอนาคต ส่วนผู้ให้เช่าได้รายได้จาก Airbnb และได้ใช้ที่พักที่ไม่ได้ใช้งานให้เกิดประโยชน์

ถ้าหากยอดจองที่พักต่อคืนลดลง Airbnb จะรับรู้ได้ทันทีถึงความผิดปกติที่เกิดขึ้น ทำให้สามารถแก้ไขปัญหาหรือปรับแผนงานได้ทันท่วงที

Spotify

แพลตฟอร์มบริการสตรีมมิ่งเพลง พอดแคสต์จากประเทศสวีเดน กำลังเติบโตอย่างมากในยุคดิจิทัลนี้ มีผู้ใช้งานกว่า 320 ล้านคนทั่วโลก 

North Star Metric ของ Spotify คือ Time Spent Listening หรือระยะเวลาที่ผู้ใช้ฟังเพลงต่อคน จะเห็นได้ว่าเป็น Metric ที่บอกคุณค่าที่ลูกค้าได้รับจากแอปพลิเคชั่น เพราะเมื่อระยะเวลาที่ผู้ใช้ฟังเพลงต่อคนมากขึ้น แปลว่าแอปตอบโจทย์ความต้องการของผู้ใช้ได้ดี ไม่ว่าจะเป็นความหลากหลายของเพลงหรือฟังชั่นต่างๆที่ง่ายต่อการใช้งาน ทำให้ผู้คนใช้งานแอปนานขึ้น

ถ้าหาก Spotify กำหนดค่า North Star Metric เป็นค่าอื่นๆ อย่างเช่น จำนวนผู้ใช้งาน จะโฟกัสเพียงการหาคนมาสมัครสมาชิกจำนวนเยอะๆ แต่ไม่ได้โฟกัสคุณค่าที่มีต่อลูกค้า อาจทำให้ Spotfy ไม่เติบโตอย่างที่เป็นในตอนนี้

ภาพจาก growwithward


วิธีการกำหนดค่า North Star Metric

จากตัวอย่าง North Star Metric ของธุรกิจที่เพิ่งกล่าวไป จะเห็นว่ามีการตั้งค่า North Star Metric ที่แตกต่างกันไปตามประเภทของธุรกิจ ซึ่งวันนี้ W Experience จะนำเสนอขั้นตอนการตั้งค่านี้ ที่คุณสามารถนำไปใช้กับธุรกิจทุกประเภทได้ ถ้าพร้อมแล้วไปอ่านต่อกันได้เลย 

1. ทำความเข้าใจคุณค่าที่ลูกค้าได้รับจากธุรกิจ

สิ่งแรกที่คุณควรทำ คือ เริ่มจากค้นหา ทำความเข้าใจว่าสิ่งที่ธุรกิจมอบคุณค่าให้ลูกค้าคืออะไร และพวกเขาได้รับคุณค่าอย่างไร โดยดูว่าลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่มีส่วนร่วมกับธุรกิจและใช้สินค้าของคุณอย่างไรและหาสาเหตุที่ลูกค้าเลิกใช้สินค้าของคุณ การทำความเข้าใจเรื่องนี้จะช่วยให้คุณรู้ว่า Metric ใดบ่งบอกถึงการเติบโตเชิงบวกของธุรกิจมากที่สุด (เพียง Metric เดียวเท่านั้น) ซึ่ง Metric นี้จะเป็น North Star Metric ของธุรกิจคุณ 

แต่หากธุรกิจยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ยังไม่มีฐานลูกค้าที่ใช้สินค้าและบริการ คุณควรโฟกัสที่การเข้าไปอยู่ใน Product-Market Fit หรือจุดที่คนต้องการสินค้า ตลาดใหญ่มากพอและสินค้ามีคุณภาพมาก ๆ ก่อน จากนั้นค่อยให้ความสำคัญกับการเติบโต


2. กำหนดค่า North Star Metric

การตั้งค่า North Star Metric บริษัทต้องพิจารณาสิ่งที่สำคัญกับธุรกิจมากที่สุด โดยตั้งสมมติฐานว่าถ้าหากไม่สามารถทำให้ Metric นั้นมีผลในเชิงบวก บริษัทก็จะล้มเหลวตามไปด้วย

North Star Metric ต้องเป็นค่าแสดงถึง 3 ส่วนนี้

  • ประสบการณ์หรือคุณค่าที่ลูกค้าได้จากผลิตภัณฑ์ 
  • ส่งผลต่อการสร้างกำไรให้บริษัทได้ (แต่ไม่ใช่ยอดที่เป็นตัวเลขบ่งบอกถึงกำไรโดยตรง)
  • วัดความก้าวหน้าของธุรกิจได้ 

หากขาดคุณสมบัติอย่างใดอย่างหนึ่ง จะไม่นับเป็น North Star Metric ที่ดี เช่น Metric ที่ทำเงินให้กับบริษัท แต่ลูกค้าไม่ได้คุณค่า ก็จะล้มเหลวในระยะยาว เพราะคนจะเลิกใช้สินค้าไปในที่สุด หรือในทางกลับกัน การที่ธุรกิจมอบคุณค่าให้กับลูกค้า แต่ไม่สร้างรายได้ บริษัทก็ไม่สามารถอยู่รอดได้เช่นกัน รวมถึง Metric ที่ไม่ได้วัดความก้าวหน้าของธุรกิจในลักษณะที่ช่วยให้ทีมปรับการทำงานให้ดีขึ้นตามข้อมูลเชิงลึกที่ได้จาก Metric นั้น ก็จะเป็น Metric ที่เปล่าประโยชน์นั่นเอง

อย่างไรก็ตาม บริษัทควรพึงระวังไว้ว่า ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้กำหนด North Star Metric ถูกต้องตั้งแต่ครั้งแรก เพราะการจะรู้ว่าคุณค่าที่มอบให้ลูกค้าคืออะไร คุณต้องมีฐานลูกค้าประมาณหนึ่งแล้วเก็บข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์หาเหตุผลที่ลูกค้าใช้สินค้าและบริการ คุณอาจคัดเลือก Metric ที่สำคัญขึ้นมา 2-3 อย่าง จากนั้นทดลอง Metric นั้นในมุมมองของลูกค้าเพื่อหาค่าที่ดีที่สุดและตอบโจทย์คุณค่า กำไรและความก้าวหน้าสำหรับธุรกิจคุณในระยะยาว 

เมื่อได้ North Star Metric แล้ว คุณค่อยนำไปสื่อสารกับคนในองค์กรให้เข้าใจตรงกัน

 3. ทำให้ทุกคนเข้าใจง่าย

Point สำคัญของ North Star Metric คือทำให้ทุกคนในบริษัททำงานไปในทิศทางเดียวกันเพื่อสร้างการเติบโต โดย North Star Metric ที่ตั้งขึ้นมา ควรมีลักษณะตาม 3 ข้อนี้

1.สามารถวัดผลได้ว่าธุรกิจมีคุณค่าต่อลูกค้าจริงๆ

2.ส่งผลต่อรายได้หรือผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ต้องการ

3.เป็นจุดสำคัญที่บ่งบอกการเติบโตของธุรกิจ

ค่านี้ต้องไม่ซับซ้อนและง่ายมากพอที่ทุกคนจะทำความเข้าใจและจดจำได้ คุณต้องสื่อสารกับทุกฝ่ายให้ชัดเจนถึงความสำคัญของ North Star Metric ต่อธุรกิจ ทำให้ทุกคนมองเห็นเป็นภาพเดียวกัน เพื่อให้ทุกฝ่ายมีกระบวนการทำงานที่สอดคล้องกับค่านี้ 


นอกจากนี้ถ้าหาก Metric มีความซับซ้อน ก็จะมีโอกาสที่ทีมงานเกิดความสับสน ทำงานไปคนละทิศทาง ทำให้โอกาสเติบโตของธุรกิจลดน้อยลง 


สรุปทั้งหมด 

การหา North Star Metric ต้องเริ่มต้นจากการเข้าใจธุรกิจของตัวเองอย่างถ่องแท้ก่อน ถึงจะสามารถระบุ Metric ที่มีคุณค่าต่อลูกค้าและวัดการเติบโตของธุรกิจได้ นอกจากนี้ค่า North Star Metric ยังทำให้ทุกแผนกในองค์กรมองเห็นภาพเป้าหมายเดียวกัน เพื่อวางแผนการทำงานให้บรรลุผลตามเป้าหมายนั้น สุดท้ายการโฟกัสค่านี้เป็นการทำธุรกิจให้เติบโตอย่างมั่นคงในระยะยาว มากกว่าการมองผลลัพธ์ที่รายได้เท่านั้น


Source

Grow, Amplitude, Wjamesventure, Growwithward

ฟรี! e-book

"2020 High Conversion Website Template"
เทมเพลตที่จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายให้กับเว็บไซต์ สามารถนำไปใช้ได้ทันที
ดูรายละเอียดเพิ่มเติม
Pasamon P.

Digital Marketer | Food Lover | Positive Girl

นักเขียน